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      用好線上工具 以最低成本 博最大的銷量

      2022-08-19 09:16 來源:現代家電網 [ 收藏 ]

      在平臺電商、直播帶貨、私域社群等零售新業態飛速發展中,線下實體零售企業也在積極擁抱線上,并在線上蓬勃發展和線下不可替代性的平衡和融合中,實現區域零售企業的新零售崛起。

      對于實體零售業態來講,什么是新零售?直白講,線上服務、線下體驗再加線下物流三方的深度融合,就是自己的新零售,這些也正是區域實體家電零售企業的優勢。當然把三大流程完美融合到一起并非一朝一夕就能夠完成,必然需要一個過程,各商家也尚處于探索的路上。

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      讓員工熟練掌握線上銷售的流程

      因疫情的原因,2020年2月巨野三聯家電線上商城開通,在全城幾乎都處于靜默狀態下,通過線上啟動一些小活動,一個月實現的銷售額達二三百萬元,切實體會到線上的確是一個很大的銷售渠道。目前巨野三聯家電線上商城上架商品達到1940個SKU,基本滿足消費者購買家電的需求。

      實體零售企業做線上都希望如京東一樣,用戶都去自主下單,但并不現實。線上銷售對于實體零售企業來講,更多是將自身的銷售陣地延伸出去,且實現與線下銷售的鏈條打通。

      很多區域零售企業擔心做線上商城,本來是在線下的銷量,因為企業為發展線上,會將原本是線下的銷量往線上商城引,實質是左手倒右手,并沒有形成新增量。這種情況其實很正常,巨野三聯家電在日常的銷售中,線上線下是打通的,在一個整體銷售目標中,會有線上和線下銷售任務的比例。2021年巨野三聯家電的線上銷售,除小家電沒有完成既定目標以外,其他品類全部完成。

      對于巨野三聯家電來講,線上銷售設定目標的初衷并不是必須要達到多大的銷售規模,而是培養員工養成一個好的習慣,能夠熟練地操作線上業務的流程,讓用戶能夠感受到三聯家電不僅能在實體店購買,回到家中也能正常下單。所以,不希望員工有太大壓力,線上銷售的目標設定是讓他們稍微努力都能完成,待員工熟悉之后針對他的考核再略往下降。比如,2020年,巨野三聯家電線上占整體銷售的比例目標為20%,2021年調整為10%,2022年又進行了下調。

      當所有員工都已經能夠完美進行線上銷售的操作,也知道以什么方式成交更好時,對在門店沒有形成銷售的用戶,員工很自然就會把產品鏈接發給用戶進行后期跟蹤,盡量讓用戶在線上自主下單?,F在每天晚上巨野三聯家電都會有線上訂單產生,雖然不多,但說明線上線下銷售的融合已經有效果。

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      用最小的成本換最大的銷售成果

      其實,對于實體零售企業來講,最大困擾就是引流問題,需要各種方式各種的引流工具來進行引流,達到銷售的目的。在2022年,巨野三聯家電針對線上營銷又有所改變,更多的是使用好線上工具,以低成本換取最大的銷售成果。

      目前,公司針對線上業務使用的是財小神營銷平臺,其中財神報名和電子DM單是用的最多的兩個工具。比如,2021年終的會員回家活動,使用財神報名工具,預交10元可領取660元的卡券。660元卡券依據大電、小電等不同品類進行劃分,最終以一個多點宣傳費用完成了近400萬元的銷售規模,也是比較成功的一場低成本高產出活動。

      在2021年的營銷中,巨野三聯家電在線上活動方面已經進行很多的嘗試。比如,通過會員日活動策劃對自身的用戶群進行細分。在線上推出會員生日免費清洗預約、免費送絞肉機等活動,只需要交10元,就能夠得到660元的消費優惠券,其中會加入收集會員生日的鏈接,報名參與活動就需要填寫生日信息。就會有一部分會員愿意去填寫自己的生日。

      對于會員提供的信息,巨野三聯家電會做進一步的整理分析再進行分類。在會員過生日當天,會員可以到門店服務臺免費領取一份禮品,以前是送蛋糕或是鮮花,會員到店領取或是送到會員家。2021年又做了升級,不僅是把禮物的價值向上做微調,還會根據會員所住是高端小區,還是老舊小區,針對性再送50元或者100元的現金券。

      對于別墅區的會員,可能是送兩張200元,6張100元,共計價值1000元的卡。如果直接給會員送卡券,會員可能不會要,連同禮物一起送過去,會員就不好意思不要。雖然這些會員已經購買了家電,很少會再次購買,但卡券送給他,是巨野三聯家電的一份心意。會員不用可以轉送給親朋好友,因這張卡券會記錄著會員的信息,只要有人在購買家電時使用了100元的券,就會直接給會員返現100元。這就實現了用戶給賣場帶單。

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      其實,轉變思路后就很好理解,零售賣場自己的員工銷售以后有帶單獎勵,用戶帶單以后同樣可以給他們獎勵。

      因此,巨野三聯家電在活動期間也會發放一些50元、100元的卡券,發動用戶來帶單。比如,在雙11活動期間發放的卡券,在雙十二活動時就可以使用,只要卡券在巨野三聯家電使用了,第二天就把現金直接返到用戶的微信紅包中。因此,所有發放的卡券都要加用戶的微信,以便于用戶紅包返現。而且一定是及時給用戶兌現。否則,用戶認為欠他的錢,會一直記著這件事。

      再如,21周年店慶活動是從10月26日開始宣傳,在10月31日中間又增加了一場夜宴活動,完全通過公眾號電子DM單進行推廣,當天實現45萬元的銷售額,并不算多,但也是小的助力,更為重要的是又進一步把21周年店慶活動傳播出去。

      當然,對于如何降低成本,用活動時的流量換資源也是一種可行的方式。比如,品牌商要的是用戶,巨野三聯家電找到某智能鎖品牌合作,在21周年慶活動中,單件購買滿921元就免費送智能門鎖,智能門鎖由品牌提供,賣場不用出任何費用?,F在,很多小區開發商已經給配備好智能門鎖,僅是一些老小區的用戶有需求,但在21周年慶活動中,僅智能鎖就免費贈送出280把。

      再如,和一家全國連鎖美容院合作,活動時會員購買產品單價達到210元,贈送1000元的美容卡。1000元的美容卡不包含任何的隱形消費。用戶直接拿1000元美容卡到店就能夠享受價值1000元的美容項目,其中包含有6套美容項目。正常情況下,單做一項美容就是300多元,而三聯送出的1000元卡中有6個項目?;顒又袃H美容卡就送出1000多張。美容院老板都說,一年都沒見過這么多顧客進店,引流效果非常好。美容院滿意,用戶也滿意,賣場也不用出任何費用,可以說是多贏。

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      有效激勵減輕員工壓力解決內部痛點

      賣場搞活動,主要就面臨兩大痛點,外部痛點就是消費者,要通過各種方式找到消費者。內部痛點就是銷售人員、后勤人員,不要給他們太大的壓力,讓他們快快樂樂地去銷售。如果把這兩個痛點解決,營銷活動一定能完成。

      巨野三聯家電21周年活動恰逢雙11當天,針對這場活動,對內部員工個人啟用積分制。積分的項目非常多,如認籌積分、團隊積分、套購積分,預存也有積分。比如預存設置有3000元、5000元、 1萬元、2萬元幾檔,各檔位的贈品都非常吸引人,預存的多加分多,預存的少加分少,只要預存就有加分,因此,員工在預存上下的功夫較多。

      巨野三聯家電以前沒用過預存的形式,顧客感覺新鮮,預存以后能享受所有的贈品,受到很多消費者認可。在21周年慶活動中,共實現85萬元的預存,最終僅有2單,共計1.1萬元的預存沒有使用,活動之后三聯家電全額退給用戶,預存使用率非常高。

      當然,僅有加分最終沒結果,員工也不愿意干。因此,設置有每天必達項積分,比如,11月9日的必達項有掃碼、電話邀約,在大流量的路口拉條幅等,每天要做的所有工作都是日清日畢,每天都要進行檢查,完成必達項以后就會獲得積分。

      對于設置的積分項目配有即時獎勵。比如,宣傳過程中,每天獎勵認籌前三名的員工,后勤與一線人員全部打通綜合排名,認籌完成率達成的前三名,每人獎21元的紅包。在過程中經常出現名次并列,最多一次7人并列,領到紅包的員工都很開心。

      每天對團隊也要有一定的激勵。公司共有10個部門,在活動時會將后勤部門人員整合到各一線部門中,由一線部門的部長作為帶隊隊長來組隊,共組成5個戰隊,每天完成率為100%的戰隊,獎勵100元紅包,第二天及時兌現。

      套購獎勵也是如此,如果用戶認籌了1萬元的套購,可能會加200分,認籌2萬元套購,加分更多,套購認籌達到一定數量,可以提前進行銷售。只要實現銷售,第二天就按照銷售額的一定比例將獎勵給到員工。最終實現70多單的套購,平均套購價格在23,000多元。

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      當然,讓員工快樂工作的前提是在管理上要做更多的細致的工作。比如,針對異業做的推薦,巨野三聯家電會依據對可成交的評估先給員工做好分級,特級、優級、普及,再分派給員工去對接,以使實現更大的認籌。收集一些小店的信息,并對小店分類,是社區店,還是與裝修建材有關的小店,讓員工去認籌去宣傳。

      每有活動時,巨野三聯家電會成立指揮部,把所有的一線部長,包括后勤的部長,臨時組建指揮部,把每個人所負責的職責劃分清楚,準備工作、宣傳工作以及活動之后的工作都分階段設置詳細要求,并及時匯總組長所負責的項目到底完成了多少,是開始了還是沒開始,是完成了100%還是完成50%了,要進行總結。

      巨野三聯家電的21周年慶活動目標定為500萬元,最終實現565萬元,均價為3324元,這也是歷屆做活動中均價最高的一次。其中,套購71套,金額達到170多萬元??梢哉f是比較成功的一次活動。在總結復盤大會中,巨野三聯家電專門用2個小時的時間發各項獎勵、發放禮品,激勵員工,員工的滿意度極高。

      其實,不僅是巨野三聯家電,大部分的區域零售企業活動宣傳方式都已經轉換至線上,比如,都在做抖音號、視頻號,盡管目前效果還不是很好,但也都在堅持做。因為,大家都很清楚,做有可能會有好的效果,不做絕對不會有效果。作為區域實體家電零售企業,巨野三聯家電雖然猶如茫茫大海中的一葉小舟,僅是滄海一粟,但卻從未停下過腳步,一直在行動,一直在破解當下的銷售環境所出現的問題,以最小的成本來換取最大化的銷售,實現了自身的向上增長。

      網站編輯:連小衛
      現代家電官方微信

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